Rasa Takut … Suatu Cabaran Terbesar bagi Seseorang Jurujual

Atasi Andaian Negatif dan Kuasa Pelemahnya (Di adaptasi dari Sam Manfer)

Perasaan takut, membuat pelabagai alasan, rasa tidak selesa, membuat rasional-rasional yang melemahkan semangat, cepat lemah semangat apabila kena sergahan, semuanya berpunca dari andaian-andaian yang negatif. “Customer tu itu terlalu sibuk.” “Dia tidak mahu berjumpa dengan jurujual.” “Eksekutif itu tak kisah siapa yang mereka pilih.”

Yang di atas, dan banyak lagi lain-lain lagi pernyataan tentang pelanggan tersebut merupakan alasan-alasan, penyedap rasa. 99.99% daripadanya adalah andaian-andaian yang dicipta oleh anda sendiri, atau dibantu oleh suatu “blocker” (penghalang).

Seorang “customer yang terlalu sibuk itu” adalah suatu alasan. Terlalu sibuk untuk mendengar “sales pitch” anda? — itu saya mungkin setuju. Terlalu sibuk untuk belajar bagaimana dia mungkin dapat meningkatkan prestasi kerjanya, prestasi syarikat atau jabatannya?… saya tak fikir saya boleh setuju. Cuba bayangkan apabila adik sepupu anda datang di waktu anda sedang terburu-buru hendak keluar, dan dia meminta anda menandatangani satu dokumen. Dia berkata: “Sign je lah .. bukan apa-apa pun. Tak perlu baca.”

Apa reaksi anda? Saya rasa anda akan mengambil masa untuk membaca dokumen itu, atau menanyakan beberapa soalan. Kenapa? Mungkin kerana anda tahu jika anda tandatangani dokumen tersebut, anda akan bertanggung jawab atasnya. Hal yang sama difikirkan oleh pelanggan-pelanggan. Khidmat dan produk anda ada kesan terhadap pelanggan itu dan syarikatnya.

Jadi, terlalu sibuk adalah satu alasan berpunca dari suatu andaian. Ia mungkin berdasarkan dari pengalaman-pengalaman silam atau amaran-amaran/nasihat-nasihat orang lain. Hasilnya adalah, apabila rasa takut sudah bersemi dalam diri anda, anda perlu menyelamatkan diri anda. Jadi anda membuat penaakulan (rationalizations), anda telah membayangkan kesudahannya (yang biasanya negatif); dan sekarang anda benar-benar ada sesuatu yang harus “dikhuatirkan”.

Yang lebih parah lagi dalam sesuatu andaian itu adalah, anda akan cenderong mencari bukti-bukti yang menyokong kesahihan andaian anda itu (“haaaaa ,,, itulah pasal..!!!”) Kerana ianya sekarang sudah menjadi fokus anda (samada secara sedar atau tidak), anda akan cenderong mereka-reka andaian anda. Anda akan membuat panggilan, dan tidak mendapat layanan baik: ”Tengok .. kan aku dah cakap, dia mesti sibuk punye…” Tapi, tahukah anda bahawa pelanggan anda itu mungkin tidak melihat apa-apa keistimewaan yang dapat menarik minatnya dari apa yang anda cakapkan. Dan, cara pendekatan anda adalah: “Saya tak mahu mengganggu Tuan …” Reaksi pelanggan itu, secara kiasannya adalah: “OK… jadi, janganlah ganggu saya …”

Masalah besar dalam sesuatu andaian adalah ianya membantutkan usaha anda disebabkan oleh rasa takut dan was-was, dan anda cenderong melihat atau mencari bukti-bukti yang memperkuat andaian anda tersebut. Dan, anda akan pasti mendapatkan buti-bukti itu — ini saya jamin. Yang paling teruk pula, bukti-bukti ini akan memperkukuhkan unsur takut dan was-was anda tadi .. dan menjejaskan usaha anda di masa mendatang.

Secara realitinya, anda sebenarnya tidak tahu apa yang bakal terjadi. Kalau anda tahu, anda akan membuat perancangan dan mengatur langkah-langkah untuk mengatasinya; dan tidak merunsingkan kepala tentang apa yang akan terjadi. Setiap situasi itu berbeza; dan hanya kerana ia pernah berlaku di masa lalu, tidak bermakna ia mesti berlaku lagi di masa hadapan. Memang banyak menfaatnya mengetahui apa yang telah berlaku di masa dahulu dan membuat perancangan yang berbeza dan lebih baik untuk masa hadapan. Sungguhpun keberangkaliannya ada, tetapi kita tidak 100% pasti yang hal yang sama akan berlaku lagi. Mana tahu, mungkin anda akan dapat masuk dalam lingkungan kadar kebarangkalian yang rendah kali ini, atau sekarang anda sudah membuat persiapan-persiapan secara berlainan yang mungkin dapat menyangkal keadaan kebarangkalian yang telah lalu.

Menangani Andaian-Andaian

Cara mudah untuk mengatasi andaian adalah menyedari bahawa anda sedang membuat andaian-andaian. Anda lakukan ini dengan cara menguji perasaan dan pemikiran anda. Anda tahu yang anda mesti bertemu dengan seorang eksekutif kanan; jadi Tanya diri anda: “Bagaimana perasaan saya hendak berhadapan dengan En. Johan ini?” Dan, dengar kata-kata hati kecil anda: “Saya rasa kurang selesa lah….”

Ini adalah rasa takut secara halusnya. Jadi, kenapa saya merasa tak selesa? “Sekretari dia tu teruk sangat. Dia tak pernah nak angkat telefon…” cepat sedarkan diri anda apabila anda terasa sedang membuat kenyataan-kenyataan macam itu; dan beritahu diri anda bahawa anda henya mebuat andaian. Anda sebenarnya tak tahu apa yang akan berlaku. Perasaan takut itu kuat pengaruhnya secara negatif. Tidak ada siapa yang dapat mencapai keunggulan dan kejayaan, atau hidup bahagia dengan berada dalam suasana ketakutan. Paling-paling, mereka sekadar “survive” je; dan itu bukan “hidup” namanya.

Cara lain untuk menangani andaian-andaian adalah dengan membuat andaian yang positif. Banyak buku-butu, pita-pita rakaman, seminar-seminar dan ceramah, dlln yang menyentuh hal ini. “Apa hal yang terbaik yang boleh berlaku?” atau, “Panggilan telefon saya ini akan membuat kesan yang positif kepada hubungan saya dengan eksekutif ini?” Sekali lagi, andaian anda akan menyebabkan anda mencari bukti-bukti positif, dan anda akan mencipta takdir anda sendiri. Ini juga akan memperkukuhkan tindakan-tindakan anda seterusnya — dengan cara yang positif. Tingkah-laku anda akan mencerminkan sikap positif anda, dan anda akan mencipta nasib yang lebih menguntungkan bagi diri anda.

Menangani Andaian-Andaian Bermasalah

Acap kali kita pergi bertemu seorang pelanggan dan kita mendengar ada sesuatu masalah, isu, kerisauan atau apa-apa aja. Mengandai-andai akan membawa ini ke satu sudut yang ekstrim dan membinasakan anda. Apa yang anda dengar mungkin ada kebenarannya, dan ia mungkin benar bagi seseorang individu. Tapi, adakah ia merangkumi kesemua orang yang ada di pejabat pelanggan anda itu? Mungkin ia, mungkin tidak. Adakan ia masalah yang besar? Mungkin ia, mungkin tidak. Tugas anda adalah menyiasat perkara ini dan mengambil tahu apa masalah yang sebenar. Kebanyakan orang takut berbuat begitu kerana mungkin akan menyampaikan maklumat buruk kepada orang lain yang tidak bermasalah. Kenapa mereka takut? Andaian tentang apa yang mungkin akan berlaku. Inilah satu tempat di mana anda tidak boleh membuat andaian. Anda harus mendapatkan reality-realitinya. Jika masalah itu serius, lambat laun ia akan diketahui atau mengkaitkan kesemua orang lain juga jika tidak ditangani dan diungkapkan. Oleh itu, anda mahukan isu-isu dan masalah tersebut keluar dan ditangani. Jika tidak, mereka akan timbul kemudian dan membinasakan anda. Andaianandaian menghalang anda dari bersemuka dengan isu-isu tersebut. Kenali dan fahami akan andaian-andaian anda dan tentukan suatu pelan tindakan. Pelan tindakan itu mesti mengesahkan masalah itu benar dan dengan siapa. Pelan tindakan itu mesti untuk membetulkan keadaan atau meneutralkan isu atau keadaan tersebut.

Sebagai contoh sesuatu andaian, saya akan menggunakan cara anak perempuan saya mencari pekerjaan. Dia baru lulus Universiti dan perlukan pekerjaan. Dia mencari peluang-peluang pekerjaan melalui salauran-saluran biasa, dan mendapatkan satu temujanji untuk ditemuduga. Dalam temuduga tersebut, dua eksekutif kanan telah menanyakan jika dia ada pengalaman-pengalaman tertentu. Jawapan anak saya tidak, dan kedua pihak merasa sangat kecewa. Anak saya merasakan bahawa kator ini sangat kritikal baginya untuk mendapatkan pekerjaan itu, jadi dia sungguh sedih bila meninggalkan tempat temuduga itu. Tidak lama kemudian di hari yang sama, anak saya menerima panggilan mengatakan dia telah diterima bekerja di syarikat tersebut. Anak saya telah mengandaikan kemungkinan yang paling teruk. Untung juga emosinya tidak tergugat. Namun, jika dia tidak dapat pekerjaan tersebut, dia mungkin akan menyalahkan dirinya sebab tiada mempunyai pengalaman yang dikehendaki syarikat itu. Ini boleh membuat anak saya menyingkirkan prospek-prospek majikan dalam industry ini dari senarainya, atau, jika dia bertemu soalan-solan yang macam itu lagi, dia akan berasa tidak selesa sekali — suatu reaksi yang akan senang dikesan oleh seseorang penemuduga yang perseptif (tajam penglihatan dan mudah mengerti). Dalam kata lain, dia akan hilang percaya diri, dan seperti yang telah kita sedia ketahui, percaya diri itu adalah kritikal untuk mencapai kejayaan.

Apa sepatutnya yang dibuat oleh anak saya bila ditanya akan hal pengalaman itu? Dia seharusnya menanyakan betapa penting hal tersebut kepada individu yang mengutarakan pertanyaan tersebut. Adakah ia hanya suatu maklumat yang diperlukan, atau satu factor yang kritikal untuk tugas itu? Jika kritikal, dia mungkin dapat mencuba menjawabnya. Dia menganggap perkara itu kritikal — sebanyak dua kali. Ternyata hal itu tidak benar.

Andaian membawa kepada rasa takut (atau cuak). Takut membawa kepada hancurnya rasa percaya diri. Percaya diri yang hancur membawa kepada kurang kepercayaan orang terhapap kita. Kurang kepercayaan tiada membawa ke mana. Sedar yang anda membuatnya dan mula menanganinya. Tanya diri anda, apakah yang paling teruk yang akan berlaku? Apa kesannya jika ia benar-benar berlaku? Bolehkah anda menerimanya? Anda akan dapati yang anda boleh. Ia tidak akan membunuh anda, jadi anda tidak patut mengandaikan dan beraksi seperti ia akan betul-betul terjadi.

Satu lagi tindakan untuk menangani andaian adalah mengumpul lebih maklumat. Lebih banyak maklumat yang anda ada, lebih kurang andaian yang anda akan buat. Anda akan sampai pada suatu kesedaran. Dari kesedaran ini, anda akan dapat mengambil tindakan dengan penuh percaya diri. Tanpa maklumat yang relevan, anda akan berandai-andai, dan membuat andaian-andaian. Kerana anda tidak pasti apa yang patut anda lakukan, anda akan merasa lumpuh, atau lari dari situ. Maklumat itu perkasa. Andaian melemahkan.

Shaharuman Shahadan

Kuala Lumpur – 23 April 2008

Electronic Outdoor Advertising (e-Outdoor)

I was in lovely state of Terengganu during the fist week of April; more specifically at that Riverfront Heritage City of Kuala Terengganu. The mission was to help train a team of selling personnel in the sales and marketing of airtime/advertising space on an LED Screen installed in the heart of the city.

The video or electronic billboard, in the form of LED Screens, is slowly and steadily gaining acceptance in Malaysia’s advertising industry. High in initial outlay, it however promises handsome potential returns to any media owner if all the forecasts are realized. Having been around since 1999 when Hi-Q Media first installed an Altoona giant LED Screen at KOMTAR, Pulau Pinang strictly for outdoor advertising purposes, and UPD SuperScreen brought in a 9M x 6M trailer-mounted LED Screen ( a Lighthouse Technologies product) for events and roadshows, the LEDScreen has grown into a serious medium of video message boards in outdoor advertising.

Power Screen (successor to Hi-Q Media) operates several electronic billboards around the country in a network format; City Screen has a few units, the now defunct i-Boards from VisionScape (a KUB family member) had 5 units installed in KL and JB from 2000-2003; Putrajaya has 3 units operational; and a smattering of single-unit operations scattered around the country.

As an emerging media system, LED video billboards offer the following:-

• a greater flexibility of use than conventional (static) billboards could ever provide
• with high brightness, high resolution, up to 4.33 Trillion brilliant colours and a large format, the conventional billboard has been transformed into the perfect high-tech electronic outdoor display medium
• ability to play video and graphic animations, in effect, screening specialized TV Commercials outdoors
• the electronic signs also act as a multiple message provider where one sign can show a loop of continuous messages
• changing or updating the visual or advertising message is easily done (and almost immediately) on almost any equipped PC, rather than having to send out a crew to pull down and replace a vinyl face — not to mention the vinyl printing process
• increased yield per outdoor advertising site by displaying multiple advertisers on any given day
• one of the best feature of these electronic signs is the possibility of evolving them into a citywide, regional or nationwide display-advertising network controlled from a central hub (as in the case of VisionScape)
• the best prime and strategic sites in the city where conventional billboards and spectaculars are usually not allowed access by the local authorities. This is because of the high-tech attraction of electronic displays

Therefore, the sales training and media development session in Kuala Terengganu promises to be a challenging one. The mission is not only about converting a team of employees into sales professionals, but to teach them about this emerging and exciting outdoor electronic display medium, its features and benefits, the unique selling points, and the reasons why advertisers should utilize the medium as their specialist Brand Communicator to the buying public. New sales kits need to be developed, creative sales presentations prepared that can help sway customers’ thinking into diverting some of their AdSpend away from conventional billboards and other media.

The potential in electronic outdoor display advertising is there, and it is a major one. Once the right formula is attained: visual format, pricing and price packages, screening times and and frequencies, screening durations per slot, demographic data, etc., I am pretty positive that electronic outdoor display advertising (I like to call it e-Outdoor) will be a major Brand Communications medium of the very near future.

Thank you. Your comments are solicited.

Shah Shahadan

HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALAYSIA

My partner and I have been involved in professional selling in Malaysia and abroad for the last 36 years. We have received sales training both in Malaysia and the USA by some of the best trainers around. We have trained hundreds of selling personnel in Malaysia, Sri Lanka, India, Bangladesh, Singapore, Brunei and Indonesia.

We see a vacuum in professional selling skills and techniques presently in the country, where influence and networking (which are useful sales enablers) are replacing plain good selling. Companies often hire “ready-made” sales people, mostly for their contacts and previous “experience” in like industry without regard as to whether such experience is relevant or genuine. Human development in good professional selling skills and techniques are neglected, and such hirees are left to their own devices. The irony is that, the top executives are the ones actually soliciting and procuring the sales, then feeling disappointed at the lackadaisical performance of their sales team.

Symptoms of inadequate selling ability, and poor sales management and leadership are indicated.

We strongly believe in the maxim that “A PROFESSIONAL IS AT HIS BEST … REGARDLESS”. Together, we wish to share the knowledge, skills, techniques and experience we have gained over the years as practicing salesmen, leading and managing sales teams, heading companies and operations, teaching and coaching salespeople, making major sales presentations and developing sales proposals to interested individuals and sales organizations in Malaysia.

We invite inquiries and comments from anywhere (Malaysia or overseas) and any discussion ensuing are most welcome.

Thank you.

Hello world!

Welcome to WordPress.com. This is your first post. Edit or delete it and start blogging!